2018年2月份中國(guó)重汽銷量1.41萬(wàn)輛，銷量排名當(dāng)月第二。春節(jié)假期中，中國(guó)重汽多個(gè)地區(qū)的多家經(jīng)銷商，均開(kāi)展了過(guò)年期間各種形式的用戶慰問(wèn)和關(guān)愛(ài)活動(dòng)，將溫暖送到了辛勤奔波一年的卡車駕駛員家中，在關(guān)愛(ài)用戶的同時(shí)，提升了用戶的職業(yè)榮譽(yù)感，有效的拉近了與用戶的之間的關(guān)系。

　　中國(guó)重汽在春節(jié)前開(kāi)展了"送卡車群體回家過(guò)年"的活動(dòng),從人文關(guān)懷的角度出發(fā)，本著對(duì)每一位卡車駕駛員負(fù)責(zé)的態(tài)度，在春節(jié)前開(kāi)展了“送卡車群體回家過(guò)年”的活動(dòng)，合理設(shè)置了多條返鄉(xiāng)線路，一路護(hù)送“親人”回家。

　　除了春節(jié)期間開(kāi)展的有針對(duì)性的活動(dòng)，中國(guó)重汽在平時(shí)的銷售工作中也更加積極主動(dòng)，將銷售工作從店面延伸到了方方面面。

　　山東臨沂有“物流之都”之美稱，當(dāng)?shù)貜氖挛锪鬟\(yùn)輸?shù)娜肆�資源雄厚，該地區(qū)物流市場(chǎng)在一定程度上代表著國(guó)內(nèi)一定范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者在營(yíng)銷商務(wù)大會(huì)召開(kāi)之際，采訪了中國(guó)重汽魯南地區(qū)分公司經(jīng)理苗鳳雷、棗莊東鑫銷售服務(wù)中心副總經(jīng)理張傳良、濟(jì)寧東岳汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣駶�和臨沂華運(yùn)軍興4S店銷售總經(jīng)理徐磊聽(tīng)他們講述了中國(guó)重汽2017年在魯南地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)以及如何針對(duì)用戶展開(kāi)銷售工作？

　　據(jù)經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者了解，2017年中國(guó)重汽銷售部魯南地區(qū)分公司預(yù)計(jì)銷量超過(guò)5500輛，同比增幅超過(guò)50%，而中國(guó)重汽銷售部渣土車產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)份額達(dá)到了50%。據(jù)苗鳳雷介紹，2017年僅豪沃T7H單一產(chǎn)品在魯南地區(qū)的銷量就超過(guò)2700輛，其中搭載曼技術(shù)MC13發(fā)動(dòng)機(jī)的540馬力車型最受用戶歡迎。一方面充分說(shuō)明融合了曼技術(shù)的豪沃T7H憑借大馬力、低油耗、高舒適度、高燃油經(jīng)濟(jì)性的優(yōu)勢(shì)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可；另一方面也說(shuō)明，魯南地區(qū)在深耕市場(chǎng)的過(guò)程中多方位、多角度進(jìn)行了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品推廣舉措。

　　經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者在與魯南地區(qū)經(jīng)銷商交流中得知，該地區(qū)用戶多為物流配貨的運(yùn)輸方式，無(wú)固定線路、無(wú)固定運(yùn)營(yíng)周期，并且對(duì)于中國(guó)重汽銷售部曼技術(shù)產(chǎn)品的特性最初接受程度較低，并不能完全了解該產(chǎn)品的高品質(zhì)特性。

　　針對(duì)這種情況，魯南地區(qū)分公司和經(jīng)銷商一起攜手在重汽集團(tuán)銷售部的指導(dǎo)和協(xié)助下，以曼技術(shù)產(chǎn)品實(shí)況挑戰(zhàn)賽、百萬(wàn)公里俱樂(lè)部等一系列活動(dòng)為抓手。通過(guò)邀請(qǐng)目標(biāo)用戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩活動(dòng)，親身體驗(yàn)產(chǎn)品等方式，使目標(biāo)用戶切身了解中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)日常登門拜訪、社交軟件持續(xù)跟進(jìn)交流等方式，傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息點(diǎn)，全方位促進(jìn)用戶選擇中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。

　　而對(duì)于已購(gòu)車用戶，魯南地區(qū)分公司與經(jīng)銷商也通過(guò)多種形式，傳授適合曼技術(shù)產(chǎn)品的、更先進(jìn)的用車?yán)砟�。很多�?gòu)車用戶雖然在購(gòu)車時(shí)對(duì)于曼技術(shù)產(chǎn)品，較長(zhǎng)的保養(yǎng)周期有所認(rèn)知，然而在使用過(guò)程中依然憑“經(jīng)驗(yàn)”行事。徐磊說(shuō)：“很多用戶沒(méi)跑多少里程就要來(lái)做保養(yǎng)，我最后用了‘拒絕保養(yǎng)’的方式，讓他們一點(diǎn)點(diǎn)去跑、去試、去感受，慢慢的，曼技術(shù)產(chǎn)品保養(yǎng)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)就被他們接受了，也慢慢傳開(kāi)了。”

　　在向目標(biāo)用戶傳遞消息的同時(shí)，魯南地區(qū)分公司還與經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦區(qū)域性活動(dòng)，包括新老車主聯(lián)誼茶話會(huì)，分享交流用車經(jīng)驗(yàn)，以有組織的“老帶新”的方式，形成區(qū)域內(nèi)有效的“口碑效應(yīng)”，進(jìn)一步傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。針對(duì)用戶年輕化的特征，魯南地區(qū)分公司會(huì)同經(jīng)銷商在線上傳播方式進(jìn)行了創(chuàng)新，組織了用戶微信交流群，方便用戶交流信息。

中國(guó)重汽銷售部魯南地區(qū)分公司經(jīng)理苗鳳雷

　　苗鳳雷表示，最初經(jīng)銷商對(duì)于舉辦活動(dòng)有一定的抵觸情緒，認(rèn)為這種方式效果不明顯，人力、物力、財(cái)力投入大，回報(bào)少�！拔乙环矫嫦蛩麄儌鬟f舉辦線下活動(dòng)的好處，”苗鳳雷說(shuō)，“另一方面與銷售部協(xié)助他們舉辦線下活動(dòng)�！蓖ㄟ^(guò)這種方式，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了線下活動(dòng)腿與產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的優(yōu)勢(shì)，并且深刻領(lǐng)悟到這種方式在短期產(chǎn)品促銷，和長(zhǎng)期品牌推廣兩方面均有良好效果。“現(xiàn)在經(jīng)銷商都主動(dòng)做好一年的線下活動(dòng)安排，”苗鳳雷說(shuō)，“我們的經(jīng)銷商與用戶，與產(chǎn)品，與品牌共同成長(zhǎng)了。”

　　除此之外。中國(guó)重汽近幾年持續(xù)開(kāi)展“曼技術(shù)產(chǎn)品實(shí)況挑戰(zhàn)賽”，以比賽的形式，讓已購(gòu)車用戶駕駛曼技術(shù)產(chǎn)品車輛體會(huì)節(jié)油效果，在與重汽產(chǎn)品培訓(xùn)師的再度交流中，由于已經(jīng)擁有了試用體驗(yàn)，讓用戶獲得更多的節(jié)油技巧。同時(shí)，通過(guò)已購(gòu)車用戶同意向客戶傳遞產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而比賽中也會(huì)有意向用戶參與，達(dá)到了體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的。

　　在全面應(yīng)用曼技術(shù)的同時(shí)，中國(guó)重汽并沒(méi)有停下前進(jìn)的步伐。一方面拓展產(chǎn)品硬實(shí)力，研發(fā)I代智慧重卡，將產(chǎn)品實(shí)力提升至一個(gè)新的高度。另一方面拓展品牌軟實(shí)力——成立“百萬(wàn)英雄俱樂(lè)部”，構(gòu)建用戶榮譽(yù)體系，增強(qiáng)用戶粘性。

　　2018年，中國(guó)重汽將在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)、金融服務(wù)等多方面下大力度，構(gòu)建更加完整、有力的營(yíng)銷服務(wù)體系，向著2018年33萬(wàn)輛整車銷售目標(biāo)邁進(jìn)。